Consideri la trattativa come una fase delicata e difficile? Non riesci a trovare un accordo vantaggioso per tutti? Stai lottando per trovare un accordo comune? Immagina, un’intervista che va perfettamente, dalle presentazioni alle trattative. Scopri la nostra guida alla trattativa commerciale e diventa un formidabile interlocutore!
Trattativa commerciale, definizione
La trattativa commerciale avviene quando le parti non trovano direttamente un accordo comune. È quindi un dialogo che affronta le aspettative, le paure, i vincoli e gli interessi di tutti. Attraverso diverse tecniche di negoziazione , i negoziatori a volte concordano un accordo. In caso contrario, la trattativa non comporta alcuna collaborazione.
Esistono 2 tipi di trattative commerciali:
- trattativa cooperativa. Basato sull’interesse reciproco, aiuta a elevare entrambe le parti e servire i loro interessi.
- Trattativa competitiva. Come suggerisce il nome, ciascuna parte è in opposizione e nessuna delle due è disposta a scendere a compromessi.
Quali sono le buone pratiche di negoziazione commerciale?
1. Preparati per il tuo appuntamento
La preparazione è un passo importante, perché in parte determinante per il futuro. Nella trattativa commerciale nulla è lasciato al caso ed è assolutamente necessario pensare a monte che siano le strategie più rilevanti.
Per svolgere la fase di trattativa, chiediti quali sono gli obiettivi, le aspettative e le esigenze dell’azienda. Cerca di determinare eventuali blocchi che potrebbero impedire la firma del contratto.
La fase di preparazione consente ai venditori b2b di essere più efficienti e più a loro agio durante i colloqui. Sanno infatti quali sono i punti da affrontare, i dolori su cui premere e le soluzioni da proporre. In altre parole, i venditori diventano dei veri negoziatori, che concludono affari vantaggiosi per tutti!
Si tratta quindi di raccogliere i dati rilevanti che riguardano il vostro interlocutore e lo stato della sua azienda.
2. Fai una buona impressione
Qui si tratta di fare una buona impressione sul cliente quando si effettua un contatto o si fissa un appuntamento. Ovviamente questo non ti aiuta direttamente nella tua trattativa commerciale, tuttavia fare bella figura aiuta a conquistare la simpatia del tuo interlocutore. È quindi più incline ad ascoltare le tue argomentazioni e a considerarle.
Per fare una buona impressione, prenditi cura della tua presentazione, sii puntuale e caloroso! In effetti, essere puntuali e indossare un bel vestito non è tutto! In realtà il tuo atteggiamento è molto più importante ed è questo che determina il resto dei tuoi scambi!
In generale, parlare con una persona sorridente e composta è più apprezzabile che con qualcuno freddo e chiuso. Quindi, metti tutte le possibilità dalla tua parte fin dall’inizio!
3. Identifica rapidamente gli obiettivi del tuo interlocutore
La fase di preparazione ti permette di capire qual è l’obiettivo del tuo cliente che lo motiva ad acquistare il tuo prodotto. Generalmente, al momento del contatto e poi durante il colloquio, questa informazione viene confermata.
Nella trattativa commerciale devi sempre pensare alle esigenze del tuo target. Non si tratta di esercitare pressioni utilizzando questo, ma piuttosto che entrambe le parti trovino un compromesso che serva a questo obiettivo.
Non puoi eccellere nella negoziazione se non conosci tutte le motivazioni di acquisto dei tuoi clienti! Quindi attenzione, perché alcuni sono spesso impliciti!
Per identificarli, praticare l’ascolto attivo è una tecnica efficace. Consiste nel riformulare alcune frasi del tuo cliente per mostrargli che comprendi le sue obiezioni. Anche fare domande a risposta aperta è una buona idea. Non esitate ad approfondire un argomento ponendo una domanda.
Ad esempio, il tuo cliente ti dice che è interessato alla tua formazione, ma è preoccupato che questo servizio sia troppo complesso per il suo team. Poi chiedigli “Ti converrebbe se mi impegnassi personalmente ad accompagnarti nei tuoi percorsi formativi?” »
Se risponde di sì, significa che la paura evocata è fondata. Se lui risponde no, è sicuramente che c’è una paura, un blocco implicito. Prova a saperne di più chiedendo, ad esempio: “Cosa potrebbe farti cambiare idea? In altre parole, gli chiedi se si aspetta un servizio o un’offerta particolare.
Infine, ti ammette di voler investire di più nel software piuttosto che nella formazione, perché ritiene che il ROI sia più vantaggioso. Rimane interessato, ma ha bisogno di parlarne con il suo manager, poiché cambia il loro piano.
4. Anticipare le obiezioni
La negoziazione è una fase della vendita basata sul dialogo. Entrambe le parti non sono d’accordo e cercano di difendere il loro punto di vista per servire i rispettivi obiettivi. Si tratta di fare le argomentazioni giuste al momento giusto e trovare un accordo a metà tra gli interessi dei venditori e quelli dei clienti.
Proprio anticipare i punti di blocco permette di sapere quali tecniche di vendita e quali spiegazioni sono le più efficaci. L’obiettivo, ovviamente, è non essere colti alla sprovvista e proporre soluzioni adatte ad ogni obiezione.
5. Mantieni il controllo delle tue emozioni
Nelle trattative commerciali in cui tutti esprimono i propri disaccordi, la tensione può rapidamente essere coinvolta nella conversazione… Una parola che sconvolge, un’espressione fuori contesto ed è la rabbia che ti conquista. Tuttavia, se perdi il controllo ed esprimi le tue emozioni, il contratto è perso!
Quindi, quando negozi, mantieni il controllo e non prendere troppo a cuore i commenti e le critiche della squadra avversaria. Saper fare un passo indietro e mantenere la calma sono le basi della trattativa commerciale.
6. Stabilisci un obiettivo specifico
Prima di andare al colloquio, stabilisci quali sono i tuoi obiettivi da raggiungere e la tua soglia minima da non superare. Vale a dire, nella migliore delle ipotesi, qual è l’obiettivo a cui puntare e, nella peggiore, qual è il limite minimo da non oltrepassare. L’obiettivo è non accettare un accordo troppo sfavorevole per te.
Ad esempio, vuoi vendere il tuo software, i tuoi articoli, per 1000 €. Tuttavia, sai che il tuo cliente potrebbe chiedere uno sconto. Quindi stabilisci il tuo limite minimo a € 800. Inoltre, offri formazione gratuita sugli strumenti, a condizione che si disconnetti entro le prossime 72 ore.
Stabilire criteri, interessi da servire e rispettare, permette di non perdere le tracce e di essere in una posizione di forza. Infatti, se il tuo interlocutore sente che non sei arrestato, che non hai una soglia minima, può proporti un accordo destabilizzante.
Anche quando cerchi di avviare una negoziazione btob cooperativa, assicurati comunque di beneficiare dell’accordo firmato.
Nella trattativa, devi sempre sapere esattamente cosa vuoi e cosa non puoi accettare!
7. Rivolgiti a tutti i decisori
Generalmente, quando incontri il tuo cliente, è il project manager, il decisore che è responsabile di decidere se questo incontro con il cliente segna l’inizio della tua collaborazione. Tuttavia, a volte ci sono altre persone influenti che danno la loro opinione sui tuoi servizi, sulla tua attività. Quindi, prima di iniziare i negoziati, assicurati che tutti i decisori (se possibile) siano presenti.
Questo è importante, perché se tutti i decisori non possono porre le loro domande ed emettere punti di blocco, è impossibile per te rassicurarli. Non è sempre facile sapere se il proprio interlocutore è l’unico a decidere. Tuttavia, è possibile chiederlo in modo sottile, ad esempio, quando il cliente esprime una preoccupazione: “Vuoi dire che altre persone nella tua azienda esprimono la loro opinione sulla domanda? o “Altre persone nell’azienda condividono la tua opinione?” »
Se le trattative stanno volgendo al termine e il tuo cliente sembra indeciso perché ha bisogno di consultarsi con il suo team, prova a ottenere un nome, un numero di telefono o un indirizzo e-mail degli altri membri del processo decisionale. Tienili informati del tuo colloquio, delle paure e delle soluzioni discusse, ecc. Quindi, offri loro, ad esempio, di concordare un incontro fisico oa distanza, in modo da avere la propria opinione sulla questione.
8. Usa le tue capacità di vendita
Lo abbiamo visto al punto 5, mantenere il controllo di se stessi e delle proprie emozioni è essenziale nella trattativa commerciale. Tuttavia, ci sono altre capacità e qualità umane che ci si aspetta da venditori e negoziatori.
Essere attenti e ascoltare il tuo cliente è assolutamente essenziale per mostrargli l’interesse che hai per lui, ma anche per ascoltare i suoi reali bisogni, paure, aspettative, blocchi, ecc. Quindi attenzione a non monopolizzare la parola e creare un dialogo equo.
Avere un senso di contatto è ovviamente richiesto e soprattutto quando si tratta di firmare il tuo primo contratto con questo cliente! Sii aperto, caloroso e amichevole per sedurre e far desiderare al tuo cliente di collaborare con te! Ricorda, in btob si tratta di lavorare insieme a lungo termine!
Ricorda di essere empatico, soprattutto quando il potenziale cliente esprime vincoli e paure. Capisci i suoi dubbi, rassicuralo e cerca soluzioni che soddisfino le sue aspettative.
Infine, un venditore deve essere organizzato! Immagina, il tuo cliente ti sta aspettando, si è messo a disposizione per riceverti e tu non ci sei! I venditori gestiscono un denso portafoglio clienti e tra incontri faccia a faccia e telefonici e prospezione , devono tenere aggiornata la propria agenda per non essere sopraffatti dagli eventi.
9. Concentrarsi sulla negoziazione commerciale cooperativa
Esistono 2 tipi di negoziazione: competitiva o cooperativa. In btob, i venditori non cercano solo di vendere i loro articoli, servizi o formazione alle aziende. Sanno infatti che i loro clienti vogliono soprattutto trovare un partner di fiducia, con il quale intrattengono rapporti cordiali e benevoli.
Quindi, supponiamo sempre che la negoziazione sia cooperativa. Ricordati di servire i tuoi interessi ovviamente, ma anche quelli del tuo cliente. L’obiettivo non è mantenere un equilibrio di potere e metterlo in una posizione delicata, ma capire la sua obiezione, le sue domande e non forzargli la mano.
Rispetta le sue parole e scommetti sulla benevolenza. Trovare un accordo vantaggioso per tutti è il modo migliore per gettare solide basi e soddisfare ogni parte.
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Trattativa commerciale, per concludere
- Prepara il tuo appuntamento, ovvero informarti del tuo interlocutore, della sua azienda, dei decisori, della situazione finanziaria, ecc.
- Fai una buona impressione, è importante per il futuro! Prenditi cura del tuo aspetto e sii puntuale! Inoltre, difendi la benevolenza e sii sorridente!
- Identificare rapidamente gli obiettivi del tuo cliente è essenziale. Attenzione, possono essere espliciti e impliciti!
- Anticipare qualsiasi obiezione ti consente di essere totalmente pronto durante il D-Day e di non essere colto alla sprovvista.
- Mantieni il controllo delle tue emozioni, indipendentemente dall’esito del colloquio e dall’atteggiamento del potenziale cliente.
- Stabilisci un obiettivo specifico da raggiungere e una soglia minima. Devi sempre sapere esattamente cosa vuoi e cosa non puoi accettare!
- Rivolgersi a tutti i decisori è essenziale! Se alcuni sono assenti quando negozi, prova almeno a contattarli via e-mail o telefono e ottenere un colloquio.
- Usa le tue capacità e qualità umane come ascolto, gentilezza ed empatia. Preferisci la negoziazione cooperativa piuttosto che competitiva!
Trattativa commerciale, da riassumere in 4 domande
Quali sono le buone pratiche di negoziazione commerciale?
Nella trattativa commerciale ci sono diversi punti da rispettare per concludere la vendita:
- Prepara il tuo appuntamento e raccogli informazioni sul tuo cliente e sulla sua azienda.
- Fai una buona impressione essendo puntuale, curando il tuo aspetto ed essendo sorridente e caloroso. Inizia bene l’incontro!
- Determina rapidamente gli obiettivi espliciti e impliciti del tuo potenziale cliente.
- Anticipare eventuali obiezioni al fine di preparare un argomento solido e pertinente.
- Mantieni il controllo di te stesso e delle tue emozioni, anche se il tuo interlocutore è determinato a destabilizzarti e mettere alla prova il tuo autocontrollo.
- Fissati un obiettivo e non perderlo di vista! Ad esempio, una tariffa minima, condizioni contrattuali specifiche, ecc.
- Assicurati di convincere le persone giuste! In effetti, il tuo cliente non è necessariamente colui che prende le decisioni all’interno dell’azienda! Idealmente, tutti i decisori dovrebbero essere presenti per placare le loro paure.
- Usa le tue qualità commerciali (soft skills) per essere un formidabile negoziatore. Padroneggiare le tecniche di vendita, essere empatici e ascoltare è essenziale per tutti i buoni negoziatori.
Quali sono i tipi di negoziazione commerciale?
Esistono 2 categorie di trattativa commerciale:
- Cooperativa: il venditore e il cliente cercano insieme un accordo per collaborare al servizio dei propri interessi. Qui, le 2 società non sono in competizione, ma insieme cercano una soluzione per un accordo vantaggioso per tutti. La collaborazione si basa sulla fiducia. In btob, la negoziazione cooperativa è l’opzione migliore per trovare clienti.
- Competitivo: ognuno difende i propri interessi senza tener conto di quelli della controparte. Questo tipo di negoziazione non consente di costruire una collaborazione a lungo termine.
Quali sono le strategie di negoziazione?
Sono possibili diverse tecniche di negoziazione. Eccone alcuni:
- Concedi un trattamento eccezionale, un favore al potenziale cliente;
- Metti le persone al centro dell’attenzione e gioca la carta emotiva;
- Optare per il metodo BATNA e pianificare un piano B;
- Proporre la vendita in lotto, in confezione.
Come fare una buona negoziazione commerciale?
Per avere successo nella tua trattativa commerciale:
- Preparati per il colloquio e anticipa possibili obiezioni;
- Identifica rapidamente le reali esigenze e gli obiettivi del tuo potenziale cliente;
- Poniti un obiettivo da raggiungere e una soglia minima da non oltrepassare;
- Mantieni il controllo delle tue emozioni e fai appello alle tue qualità umane;
- Favorisci sempre la negoziazione cooperativa piuttosto che competitiva!
